最近這兩三年，與商超領(lǐng)域數(shù)百位企業(yè)老總的對(duì)話溝通中，我發(fā)現(xiàn)他們有如下的痛點(diǎn)：

1、在一個(gè)存量市場(chǎng)上找不到增長(zhǎng)點(diǎn)了，雖然現(xiàn)在社會(huì)消費(fèi)品零售總額每年還在以8-9%的增速在增長(zhǎng)，但基本上增量部分都被電商給搶走了，區(qū)域?qū)嶓w零售面對(duì)的基本上就是一個(gè)無(wú)增長(zhǎng)的存量市場(chǎng)，在存量市場(chǎng)上，以前靠把門店簡(jiǎn)單復(fù)制、規(guī)模做大可以持續(xù)盈利的老盈利模式走不通了，現(xiàn)在不僅新開門店遲遲難以盈利，就連老門店也因人力成本上升、租金增加、銷售增長(zhǎng)乏力甚至是同比負(fù)增長(zhǎng)、毛利率難提升等因素影響，從盈利豐厚變得利潤(rùn)單薄、甚至變?yōu)樘潛p了；

2、國(guó)內(nèi)區(qū)域零售企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于想到就干，邊干邊修正，在機(jī)會(huì)遍地、企業(yè)成長(zhǎng)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)不大的背景下，我們這樣做容易把握機(jī)遇，快速成長(zhǎng)起來(lái)，但是在如今機(jī)遇很少、企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大的背景下，猶如發(fā)射衛(wèi)星進(jìn)入預(yù)定軌道一樣，如果沒(méi)有精準(zhǔn)的系統(tǒng)的策劃，那么失敗必將100%。樂(lè)城王衛(wèi)總曾經(jīng)非常深刻地指出，我們與日本零售企業(yè)在精細(xì)化管理方面的差距就兩字之差：“計(jì)劃”！我們是無(wú)計(jì)劃或者只有短計(jì)劃，邊想邊做，是典型的先行后思，這在粗放式發(fā)展的年代是可行的，而且也是占優(yōu)的，而日本企業(yè)總是先思考縝密了再漸次地持續(xù)地優(yōu)化推進(jìn)，他們是先思后行，這在集約化發(fā)展的時(shí)代是必須的；

3、門店也改造了，采購(gòu)也到源頭了，自有品牌也推了，為何還是難以持續(xù)增長(zhǎng)？原因在哪里？看來(lái)僅僅門店好看，商品豐富一點(diǎn)，自采和自有品牌多一點(diǎn)，還是不夠的，得讓商品開口說(shuō)話才行；

4、被電商和新零售帶到溝里去了，這幾年一直跟著電商的思路跑，跟著新零售的思路跑，結(jié)果發(fā)現(xiàn)錢燒了不少，啥也沒(méi)留下，企業(yè)下一步不知該往哪里走了，因?yàn)橐呀?jīng)沒(méi)錢可燒了，曾經(jīng)的利潤(rùn)都給燒沒(méi)了；

5、中國(guó)的顧客越來(lái)越懶是個(gè)偽命題，表面看起來(lái)顧客似乎是越來(lái)越懶了，前兩年大家在解讀方便面市場(chǎng)下降的時(shí)候也是這么解讀的，結(jié)果呢？從去年開始，方便面市場(chǎng)復(fù)蘇了，美團(tuán)和餓了嗎的燒錢補(bǔ)貼并沒(méi)有培養(yǎng)出一個(gè)日益變懶的消費(fèi)群體，方便食品的自我革命才是他們實(shí)現(xiàn)翻身的根本要素，所以顧客變懶確實(shí)是個(gè)偽命題：正因?yàn)槟悴蛔儯荒暌粋€(gè)樣、甚至幾年、十幾年一個(gè)樣，一點(diǎn)新意都沒(méi)有，人家憑什么不對(duì)你厭倦？不是顧客變懶而離開我們，而是我們的門店幾年、十幾年一個(gè)樣，門店無(wú)趣無(wú)味，讓顧客審美疲勞而變懶，不想來(lái)看我們了！

6、消費(fèi)升級(jí)是永遠(yuǎn)的主旋律，這些年工薪階層收入增長(zhǎng)速度基本上快于GDP增長(zhǎng)速度，國(guó)家實(shí)實(shí)在在的扶貧對(duì)于社會(huì)底層的兜底作用非常明顯，但區(qū)域零售企業(yè)老板們的收入這兩三年很少有增加的，所以社會(huì)的中層和底層的消費(fèi)升級(jí)還是非常明顯的。

7、消費(fèi)升級(jí)了，我們也在跟著電商和新零售所代表的時(shí)代主旋律在跑，但為啥我們卻毫無(wú)所得呢？究竟哪里出錯(cuò)了？

鈴木哲男老師現(xiàn)年71歲，在日本零售業(yè)界的活著的專家中是著書最多的，排名TOP1，現(xiàn)已出版17本專著，他的《日本零售精細(xì)化管理精髓——52周MD》、《日本零售精細(xì)化管理精髓——52周MD實(shí)戰(zhàn)篇》在日本零售界影響非常之廣，鈴木老師在日本零售界有著日本零售業(yè)的德魯克之美稱！

鈴木老師在上世紀(jì)70年代初加入日本的伊藤洋華堂，后來(lái)在公司總部負(fù)責(zé)門店改造部分，在公司前后負(fù)責(zé)改造了幾十家門店，這些門店剛改造完以后，增長(zhǎng)都還不錯(cuò)，但是剛過(guò)一兩年就不再增長(zhǎng)了，他意識(shí)到：僅僅靠把門店變得漂亮一點(diǎn)已經(jīng)無(wú)法維持門店的持續(xù)增長(zhǎng)了！

硬件之外，更為重要的軟件如何去運(yùn)作？蘋果公司是硬件公司嗎？不是，他是軟件生態(tài)公司，軟件才更重要！

鈴木老師也有同樣的洞察！他認(rèn)為零售業(yè)的軟件更為重要！于是，1990年3月他成立了自己的咨詢公司，開始摸索如何從軟件方面幫助零售企業(yè)做持續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)績(jī)的提升。

鈴木老師還發(fā)現(xiàn)，在90年代以前，日本的超市行業(yè)發(fā)展機(jī)遇非常多，此時(shí)快速行動(dòng)、由點(diǎn)及面，便能夠把握商機(jī)，快速成長(zhǎng)，但是90年代以后，日本陷入0增長(zhǎng)甚至是負(fù)增長(zhǎng)，企業(yè)若是謀慮不周，便會(huì)一步錯(cuò)步步錯(cuò)，局部的非系統(tǒng)的優(yōu)化，根本無(wú)法帶來(lái)整體的持續(xù)性的優(yōu)化，鈴木老師頓悟到，根據(jù)系統(tǒng)化管理思維的理論，一定要有一個(gè)整體性的謀劃，才有可能推動(dòng)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力做長(zhǎng)期的持續(xù)化的提升。

在這種思想的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)二三十年的努力，鈴木老師創(chuàng)造性地總結(jié)提煉出了52周MD(商品規(guī)劃)的理念和技術(shù)，這是一套建立在系統(tǒng)性思維基礎(chǔ)上的、主要從企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的軟的方面去提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力，提升門店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提出這一套理論以后，鈴木老師開始不遺余力地在日本國(guó)內(nèi)數(shù)百家零售企業(yè)中推廣應(yīng)用，現(xiàn)在在日本零售企業(yè)中，只要是稍微上規(guī)模的，離開52周MD，管理干部和員工就基本上不知道自己一天該干什么了，諸如大家非常熟悉的永旺公司、Life超市等都聘用鈴木老師做長(zhǎng)期顧問(wèn)，永旺公司甚至規(guī)定公司管理人員晉升，必須考試通過(guò)鈴木老師的理論才有資格晉級(jí)，由此可見，52周MD對(duì)日本零售業(yè)的影響之廣之深。

目前，在日本零售業(yè)界的精細(xì)化管理主要有兩項(xiàng)技術(shù)：52周MD與單品管理，前者主要運(yùn)用于超市和大的賣場(chǎng)，后者主要運(yùn)用于100平米上下的便利店業(yè)態(tài)，對(duì)于單品管理，國(guó)內(nèi)很多零售企業(yè)都已經(jīng)非常熟悉了，但是對(duì)于52周MD，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)對(duì)此熟悉且有研究的企業(yè)家就很少了，但它確實(shí)對(duì)于提升超市和大的賣場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)能力及水平的幫助是非常大的。

很多零售專家一想到系統(tǒng)化管理、精細(xì)化管理，就想到如何在采購(gòu)-營(yíng)運(yùn)-配送之間建立更默契的運(yùn)營(yíng)關(guān)系，或者是如何站在客戶的角度建構(gòu)各種場(chǎng)景去完善商品結(jié)構(gòu)，然后切入到運(yùn)營(yíng)管理，這些系統(tǒng)化的建構(gòu)雖然比以前的鐵路警察各管一段的科層管理要進(jìn)步一些，但是還不夠徹底，一是缺乏頂層設(shè)計(jì)，二是難以持續(xù)地優(yōu)化升級(jí)，很容易在推進(jìn)中卡殼、停滯不前。

鈴木老師首先從時(shí)間維度切入，以52周-104中周-1095小周這樣的時(shí)間維度來(lái)確保我們的經(jīng)營(yíng)管理行為必須是持續(xù)的長(zhǎng)久的，同時(shí)再以契合顧客的周期性消費(fèi)行為的商品規(guī)劃——基于24節(jié)氣、節(jié)慶、公司重大活動(dòng)及自創(chuàng)的花樣百出的節(jié)日基礎(chǔ)上的商品規(guī)劃為總指揮棒，重構(gòu)公司的組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理流程和企業(yè)文化體系，以超前的年-季度-月-周計(jì)劃為先導(dǎo)、整體協(xié)同營(yíng)銷企劃-采購(gòu)-營(yíng)運(yùn)-配送四大部門，全面系統(tǒng)地規(guī)劃各項(xiàng)工作即把營(yíng)銷企劃、商品品種規(guī)劃、商品開發(fā)、庫(kù)存管控、人力協(xié)調(diào)、銷售有效管控這一整套系統(tǒng)全面打通，形成全面大循環(huán)+各自自循環(huán)的有機(jī)組織成長(zhǎng)系統(tǒng)，這個(gè)卓越的系統(tǒng)就叫做《52周MD》（MD即Merchandising商品規(guī)劃）。

52周MD是通過(guò)“作-演-調(diào)”的這樣一個(gè)運(yùn)作模式來(lái)展開的，作（是指采購(gòu)部門，總部制作的商品銷售指南）、演（是指營(yíng)運(yùn)部門，在門店的商品演示）、調(diào)（是指總部各部門，主要是企劃部門，調(diào)查、調(diào)和、調(diào)整），作-演-調(diào)涉及到公司的所有部門，需要各部門的深層次協(xié)調(diào)配合才有可能持續(xù)地推進(jìn)下去。

上述是從企業(yè)運(yùn)作層面來(lái)闡述的，而從顧客感知層面來(lái)看，把賣場(chǎng)變秀場(chǎng)，讓消費(fèi)者在賣場(chǎng)感受到五臟六腑的沖擊波，有來(lái)自視覺(jué)、聽覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)等五感的立體沖擊，顧客置身這樣的賣場(chǎng)，其購(gòu)物消費(fèi)的欲望自然而然地就被激發(fā)出來(lái)了。

讓賣場(chǎng)與顧客的生活緊密相連，與顧客的生活保持高度的同頻律動(dòng)，引領(lǐng)顧客的生活，讓賣場(chǎng)在顧客的生活中成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)舞者，而不是被動(dòng)的陪舞者/跟舞者，在上世紀(jì)90年代以后，已經(jīng)富裕起來(lái)的日本人在吃的方面也存在一個(gè)困惑——我今天應(yīng)該吃什么才好呢？我如何能夠想吃這些美食了就能夠立刻得到呢？每天的生活在吃的方面怎么安排才更加精彩、才更有生活味/煙火氣呢？

讓顧客戀上賣場(chǎng)，愛上賣場(chǎng)，離不開賣場(chǎng)！根據(jù)52周MD的安排，一家賣場(chǎng)每周有一個(gè)營(yíng)銷主題，那么一年就有52個(gè)營(yíng)銷主題，有52次大變樣；每周又分工作日和休息日，工作日節(jié)奏快一點(diǎn)，休息日要吃得好一點(diǎn)，一周就有兩次中變化，一年也就有104次中變化；還有每天的早中晚面臨的顧客是不一樣的，一天就有三小變，一年就相當(dāng)于有1095次小變化，面對(duì)這樣五彩繽紛、花樣百出的賣場(chǎng)，她所展現(xiàn)給你的美好生活的景象，作為消費(fèi)者，哪里還拿得出勇氣去抗拒她呢？乖乖地跟著走就是了！

也許有人看到這里會(huì)問(wèn)了：這樣做，顧客是樂(lè)意了，但是管理干部和員工愿意干嗎？

鈴木老師自有解決之道！

于是鈴木老師又提出“有趣的賣場(chǎng)、快樂(lè)地工作”這一零售人的職業(yè)規(guī)范，日復(fù)一日地引導(dǎo)企業(yè)去踐行去堅(jiān)持去升級(jí)，久而久之，那些優(yōu)秀的賣場(chǎng)就越做越好，各方面越來(lái)越順手，效率也越來(lái)越高，這樣的賣場(chǎng)也就越活越滋潤(rùn)，那些跟不上的賣場(chǎng)就被顧客拋棄了。“做不到有趣的賣場(chǎng)不是好賣場(chǎng)，不能快樂(lè)地工作也不是真工作”，鈴木老師的這句座右銘，深刻地揭示出52周MD對(duì)于企業(yè)影響之深。

鈴木老師一直強(qiáng)調(diào)，實(shí)體零售企業(yè)一定要在顧客的體驗(yàn)升值、價(jià)值增值中去尋找賣場(chǎng)活下去的理由，絕對(duì)不能偷懶，簡(jiǎn)單地一味地打價(jià)格戰(zhàn)，這樣只會(huì)讓自己越來(lái)越退化，企業(yè)與消費(fèi)者最后是雙輸：消費(fèi)者得不到他內(nèi)心想要的，于是拼命“虐待”門店——只買低價(jià)商品，而商家則在一輪又一輪沒(méi)有底線的價(jià)格戰(zhàn)中把自己的底褲也輸?shù)袅?，?2周MD的推廣幫助日本零售企業(yè)走出了這種惡性循環(huán)的漩渦，雖然員工的工作強(qiáng)度更大了，但是工作的創(chuàng)意和樂(lè)趣也更多了，員工也更有成就感了，企業(yè)圍繞52周MD年復(fù)一年地修煉升級(jí)，周周不同、月月不同、年年都在進(jìn)步，而且因?yàn)椴皇莾r(jià)格戰(zhàn)，而是價(jià)值創(chuàng)造，門店的盈利始終有保障，再也不會(huì)是雙輸?shù)慕Y(jié)局了。

----- 未完，待續(xù) -----